Autor: Larreche , J.C.

Nakladnik: Lider press d.o.o.

O knjizi:

Rijetke su tvrtke otkrile tajnu održivog visokog rasta: zamah. Te su tvrtke naučile kako stvoriti uvjete koji vode prema izuzetnom organskom rastu koji se hrani samim sobom, neprekidno poboljšavajući poslovanje. U knjizi #Momentum efekt" autor J. C. Larreche pojašnjava cjelokupni okvir stvaranja zamaha, zadržavanja i primjene njegove snage.

Koristeći se novim istraživanjima i snažnim studijama slučaja, Larreche ukazuje na nevjerojatnu ulogu zamaha u stvaranju vrijednosti. Prikazuje proces razvoja #snažnih ponuda" koje se nalaze u središtu ove snažne sile. Ova je knjiga sustavni proces za stvaranje zamaha koji se uspješno primjenjuje u svakom poslu, svakoj industriji, u svim tržišnim uvjetima. Naučit ćete kako strategijom zamaha stvoriti novu vrijednost i izgraditi vještine vodstva kojim se ostvaruje izuzetno profitabilan rast u sljedećih šest mjeseci... pet godina... pa čak i desetljeća.

Biti prvi ili nestati: iskoristiti zamah i primijeniti njegovu nevjerojatnu snagu. Kako tvrtke predvođene zamahom stvaraju 80% više dioničarske vrijednosti Razumjeti pokretače strategije zamaha. Oblikovati snažne ponude, mobilizirati zbog rasta i više Savladati proces zamaha: stvaranje i provedbu. Osam konkretnih koraka za primjenu dugoročne, pobjedničke strategije zamaha Savladati pet stepenica liderskih ljestava zamaha. Kako lideri sustavno generiraju i usmjeravaju zamah

Appleovi kupci vole Appleove proizode. Kampiraju ispred prodavaonica da bi kupili najnoviji proizvod u liniji, oformljuju grupe, postaju pravi članovi Appleova plemena, a Apple bez problema održava vodeće pozicije na svojim tržištima, bilo da je riječ o računalima, telefonima bilo glazbenim plejerima. Rast profita godinu za godinom većini se poduzetnika čini nemogućom ili pak teškom i iscrpljujućom misijom koja zahtijeva izniman svakodnevni trud i velika ulaganja. Međutim, ima mnogo kompanije poput Applea koje svi dobro znamo, a koje su uspjele iznimno rasti bez velikih teškoća, ulaganja i napora. Te tvrtke stalno postižu rezultate iznad postavljenih normi, katkad s ekstremno dobrim brojkama. Odgovor na pitanje kako uspijevaju postići takve dominantne pozicije jest u onome što autor J. C. Larreche zove #momentum efektom#. Riječ je o iznimno snažnom fenomenu koji pod posebnim okolnostima stvara osobit organski rast - rast koji se hrani sâm sobom. Većina tvrtki uhvati takav val u jednom trenutku svog postojanja, no vjetar se zatim okrene i zamah nestaje. Kako pronaći put da se to ne dogodi? J. C. Larreche, profesor na poslovnoj školi INSEAD-u i renomirani konzultant vodećih globalnih korporacija, u svojoj knjizi #Momentum efekt: kako potaknuti izniman rast# analizira rad tvrtki s Fortuneova popisa tisuću najboljih u razdoblju od 20 godina da bi identificirao činitelje koji potiču izvanredan rast.

Odvažni pioniri S obzirom na to koliko tvrtka ulaže marketinških napora, mogu se razlučiti tri različite vrste ponašanja. Agresivne tvrtke profit ostvaruju agresivnim povećanjem relativnog ulaganja u marketing, radilice ostaju u sigurnoj zoni ne čineći nikakve drastične marketinške korake (riječ je o polovini ispitanika), a pioniri odvažno ili ludo kreću suprotnim smjerom od agresivaca, odlučuju ići kamo ih voda nanaese i zato smanjuju ulaganja u marketing. Rezultati su bili suprotni onomu što se očekivalo. Larreche je otkrio da su najviše rasle tvrtke koje su smanjile relativni trošak marketinga. Nije toliko šokantno što je razlika marketinških ulaganja i profita poletjela do neba koliko to da je taj rast bio veći od ukupnog rasta tržišta (gledano prema zbirnom burzovnom indeksu) nevjerojatnih 80 posto. To je točno suprotno onomu što bi većina ljudi očekivala. Što tim tvrtkama omogućuje takve ludo dobre rezultate? Većina bi poduzetnika, pogotovo onih koji godinama kontinuirano ulažu napor da bi postigli prosječne rezultate, rekla da je riječ o pukoj sreći. Međutim, Larrache tvrdi da lideri zamaha ne ovise o sreći - oni su pametni. Otkrili su izvor zamaha i početak pametnijeg puta prema iznimnom rastu. - Menadžeri često govore o jahanju vala. Lideri zamaha ne prihvaćaju taj pasivni put. Njihov se život temelji na geslu: najprije zgradi svoj val, a zatim jaši na njemu - objašnjava Larreche.

Više za manje Apple je svoj val s iPodom izgradio kad je Sony već predstavio novi digitalni Walkman, a Napster je nudio besplatno, neodobreno skidanje pjesama s interneta. iPod je unatoč tomu osvojio kupce stvorivši novu vrijednost. Isto je učinio sa svojim telefonom, isto danas čini s iPadom. Takve tvrtke, strateški usmjerene na potaknutu vrijednost, imaju veliku svijest o potrebama svojih kupaca. To im omogućuje osmišljavanje točno one ponude koja će naići na pozitivnu reakciju: bez nepotrebnog, bez izgubljenog. Znajući da je za kupca manje više, i u poslovnim rezultatima ostvaruju više za manje. Skype je još jedna tvrtka nove generacije koja je zajahala svoj val. Pokazao je svoju izvrsnost prepoznavši posebne karakteristike ciljanih korisnika širokopojasnog interneta: oni održavaju redovitu vezu sa svojom mrežom prijatelja, obitelji i kolegama, rano prihvaćaju nove komunikacijske proizvode; vrijedan su marketinški cilj, usmenu su predaju podigli na novu razinu, imaju snagu umrežavanja. Ta ciljana skupina već je godinama smatrala cijenu tradicionalnih telefonskih usluga previsokom, a neplaćanje naknada pruža im iznimno emotivno zadovoljstvo. Sve je to dio snažnog kapitala koji je omogućio Skypeu da u samo 15 mjeseci osvoji devet milijuna aktivnih korisnika.

Izgubljeni val S druge strane ima mnogo uglednih tvrtki koje su napravile zamah, i činilo se da će ga zadržati zauvijek, ali nisu. Kad je Lou Gerstner došao na čelo IBM-a, ta je tvrtka doslovno bila posrnula organizacija koja se udaljila od stvarnog svijeta i bila opsjednuta bavljenjem samom sobom. IBM-ov zamah nestao je kad je prestao usmjeravati svoju pozornost na kupce. Gerstner je situaciju uspio preokrenuti krenuvši na put otkrića i istraživanja potreba nezadovoljnih kupaca. Trebalo je bolje integrirati proizvodne linije, uložiti više novca u konzultantske usluge i povezati se s partnerima. Nova je snažna ponuda oživila IBM, potaknula obnovljeni zamah i postavila nov smjer rasta. Kao i u IBM-ovu slučaju, tako se i u slučaju 3M-a, tvrtke koja je proizvela samoljepice naljepnice, Alcoe, koja je proizvela ambalažu za hladnjake, ili Dassaulta, koji je postigao uspjeh sa zrakoplovom Falconom 7X, pokazuje da su informacije o kupcima i njihovim potrebama te ukusima u središtu izgradnje zamaha. Mnogi ne shvaćaju da vrijednost proizlazi iz percepcije kupca, ona nema stvarnu ili realnu vrijednost. Majka troje djece koja živi u predgrađu i voli skijati vidi iznimnu vrijednost u SUV-ovima (vozilima za sport i zabavu): velika su, sigurna i snažna. Međutim, mlada ekologinja isto vozilo može smatrati neprihvatljivim zbog velike potrošnje goriva, onečišćenja i agresivnog izgleda. Ne bi ga vozila ni da joj netko plati. Dakle, valja ciljati na određene kupce koji razumiju najveću vrijednost ponude. Ni Apple ne bi daleko dogurao da je ciljao na sve.

Snažna ponuda Prema tomu pametna tvrtka oblikovat će široku sjajnu stazu prema većoj vrijednosti smanjenjem troškova i povećanjem koristi u očima kupaca te odabirom potrošačke skupine. Napor će rezultirati snažnom ponudom, koja je u središtu zamaha. Njome se uvjerljiva vrijednost prenosi na kupce koji zauzvrat nude snažan kapital. Bez obzira na različitost proizvoda poput eBaya, Facebooka, Cemexa, Harryja Pottera, Red Bulla ili Toyote Prius, oni imaju zajedničko obilježje - razumiju potrebe, želje i emocije kupaca istodobno omogućavajući svojim stvarateljima veliku dobit. - Jačanje intenziteta momentum efekta zahtijeva od tvrtki zamaha stalno poboljšanje njihovih ponuda učeći na temelju reakcije potrošača. Taj interaktivni proces dizajniranja i provedbe snažne ponude središte je strategije zamaha, a utječe i na temeljnu logiku upravljanja poslom. Riječ je o novome poslovnome modelu - kaže Larrache. Primjenjujući novi poslovni model, poduzetnik može postati lider poput Jobsa, Michaela Della, Richarda Bransona i Sama Waltona. - Nove će generacije zamahnuti do novih granica, još bolje razumjeti svoje kupce, pronaći učinkovitije načine ostvarivanja veće vrijednosti. Zamah je putovanje, a ne odredište - poručuje Larreche.

Iz sadržaja:
OTKRIVANJE MOMENTUMA
Snaga momentuma
Izvor zamaha
Put zamaha

STVARANJE ZAMAHA
Važne informacije
Uvjerljiva vrijednost
Snažan kapital
Dizajniranje snažnih ponuda

PROVEDBA ZAMAHA
Provedba snažne ponude
Snažno zadovoljstvo
Snažna retencija
Snažna angažiranost

POTPUNI ZAMAH
Vodstvo zamahom